Selama ini dalam meningkatkan penjualan, pembelajaran yang paling sering ditekankan oleh pengusaha adalah personal selling skill salesman. Setinggi apapun personal selling skill salesman tidak akan berguna jika tidak menguasai wilayah penjualan. Sebaliknya jika personal selling skill salesman bagus dan menguasai wilayah penjualannya, maka skill salesman semakin komplit.
Terutama disaat-saat sulit seperti sekarang ini, sebab salesman perlu terus menambah jumlah pelanggan di wilayah penjualannya. Sales territory tidak kalah pentingnya dengan personal selling skill salesman, oleh sebab itu salesman tidak boleh mengabaikan ilmu wilayah penjualan ini. Pengelolaan wilayah penjualan yang efektif dapat menimbulkan rutinitas kunjungan, sehingga dapat membantu pelanggan memprediksikan pembelian dan pembayarannya.
Tujuan Pelatihan
1. Untuk meningkatkan skill dalam pengelolaan Sales territory.
2.Meningkatkan pemahaman pentingnya pemaksimalan Sales Territory bagi peningkatan penjualan dan penyebaran produk ke pelanggan.
3. Memberikan keterampilan pembuatan mapping lokasi channel.
Apa Yang DIpelajari ?
1. Apa yang dimaksud dengan Sales Territory management?
2. Philosopy Sales Territory Management.
3. Apa manfaat Sales Territory management.
4. Sales Territory management bagi Kantor Cabang.
ELEMENT SALES TERRITORY MANAGEMENT
1. Visi dan Misi Perusahaan
2. Wilayah
3. Strategi penjualan
4. Sales Force
5. Strategi penggunaan Saluran distribusi
6. Jenis channel (pelanggan)
7. Pola kerja sales force
8. Kompetitor
STRATEGI MENGELOLA SALES TERRITORY
1. Strategi mengelola wilayah Penjualan
2. Estimasi kebutuhan delivery service
3. Estimasi kebutuhan administrasi penjualan
4. Estimasi kebutuhan sales force
5. Penetapan pola kerja sales force, Tools sales territory
MENDESAIN RUTE KUNJUNGAN
1. Teknik mendesain rute kunjungan
2. Rute kunjungan efektif & tidak efektif
3. Resiko penyimpangan rute kunjungan
4. Target call & effective call
5. Pertimbangan membuat rute kunjungan
6. Manfaat rute kunjungan
7. Evaluasi & mengubah rute kunjungan
8. Mengukur Efektifitas rute kunjungan
9. Mapping area
SALES TERRITORY VS KAPASITAS PRODUKSI
1. Kasus Produksi
2. Comouflage Demand
3. Kualitas produk
4. Konsekuensi Principal.
KONSEP SCP ( Spreading – Coverage – Penetration ) PADA SALES TERRITORY
1. Spreading, Coverage, Penetration
SALES TERRITORY VS SALES PROSES
1. Order Salesman
2. Validasi Sales Supervisor
3. Account receivable
4. Delivery
SALES TERRITORY VS PRINCIPAL, KANTOR CABANG & PELANGGAN
1. Pandangan principal terhadap Sales territory
2. Pandangan distributor terhadap sales territory
3. Pandangan pelanggan terhadap sales territory
SALES TERRITORY VS ACCOUNT RECEIVABLE
1. Penyediaan account receivable teratur
2. Strategi mengelola account receivable
3. Sales territory tepat, tagihan selamat
SALES TERRITORY VS AKTIVITAS DELIVERY
1. Pengiriman produk tersistem
2. Metode delivery routing plan
3. Metode delivery blocking
4. Metode delivery menurut Faktur penjualan
STRATEGI MENAHAN SERANGAN PESAING
1. Strategi defensive
2. Maximum Numeric distribution
3. Merchandising
4. Maximum service level
5. Strategy grilya
KONTROL PELAKSANAAN SALES TERRITORY
1. Kartu gesek
2. CRC & Laporan kunjungan
3. Random control
4. Joint Visit
Metode pelatihan : Diskusi Interaktif, workshop & contoh kasus.
